Du côté de Salon-de-Provence, les TPE/PME bénéficient d'une formation aux appels d'offres

"Beaucoup de petites entreprises ne connaissent pas, ou mal, les procédures d'appels d'offres. Souvent, elles les jugent trop complexes et sont découragées d'avance. Pourtant ces marchés représentent un potentiel de développement réel, les acheteurs privés ou publics du territoire étant régulièrement à la recherche de prestataires locaux", explique Laetitia Deffobis, chargée de mission développement économique, emploi et formation à la communauté d’agglomération Agglopole Provence (17 communes, 130.000 habitants, dans le département des Bouches-du-Rhône). D’où cette démarche nouvelle, visant à encourager TPE et PME à se positionner sur ces marchés par consultation.

Accéder à de nouveaux marchés, oui ! À condition d'être formé…

C’est en 2009 qu'Agglopole Provence a décidé de mettre en place pour les TPE et les PME locales une formation complète aux appels d'offres, en s’appuyant sur un partenariat étroit avec la chambre de commerce et d'industrie Marseille Provence (CCIMP). Le coût de base par participant (1.300 euros) est financé à parité par Agglopole Provence et par l'organisme paritaire collecteur agréé de l'entreprise. La CCIMP est chargée de l'animation du dispositif, tandis qu’Agglopole Provence assure la promotion du programme de formation auprès des entreprises : présentation, recrutement, inscription.

Diagnostiquer, former, accompagner et mettre en réseau

Cette formation, composée de plusieurs modules, s'adapte aux différentes attentes des entreprises, qui n'ont pas toutes le même niveau de connaissance des appels d'offres : certaines n'y ont jamais répondu, d'autres souhaitent en revanche perfectionner leur démarche. Le parcours suit quatre grandes étapes. Tout d'abord, la phase de pré-diagnostic individualisé (une demi-journée) consiste à analyser la stratégie commerciale de l'entreprise, à évaluer ses atouts et ses lacunes, afin de préconiser des actions susceptibles de favoriser son entrée dans ces consultations. La deuxième étape comprend cinq ateliers thématiques. Chaque entreprise y assiste en fonction de ses besoins, deux ateliers étant obligatoires (adapter sa stratégie commerciale et remplir le dossier de consultation). Dans un troisième temps, l'entreprise bénéficie d'un suivi individualisé pour faire le point sur la formation, ajuster son plan d'actions et guider sa mise en œuvre. Enfin, les entreprises sont invitées à un rendez-vous d'affaires organisé par la CCIMP. À cette occasion, elles peuvent rencontrer des acteurs privés ou publics de différents secteurs (bâtiment, fournitures, services, prestations intellectuelles), afin d’identifier les opportunités commerciales et les bonnes pratiques pour y répondre efficacement.

La grande majorité des entreprises sont satisfaites de leur formation

"La formation s'est déroulée de février à juin 2010 et onze TPE/PME de secteurs différents y ont participé : bâtiment, publicité, déménagement… C'est le dirigeant de l'entreprise qui a suivi la formation", indique Laetitia Deffobis.
L'impact est positif : les participants se déclarent satisfaits de la qualité de la formation et de ses enseignements. Elle leur a permis d'acquérir des outils et des méthodes directement applicables, les incitant à faire évoluer leurs pratiques professionnelles pour conquérir de nouveaux marchés. Enfin, grâce à la formation et à la convention d'affaires, les entreprises ont pu étoffer leur réseau de partenaires et saisir des opportunités commerciales auprès des acheteurs. "Pour l'agglomération et la CCIMP, c'est une réussite. Notre but était de sensibiliser les TPE/PME à leur potentiel et de professionnaliser leurs pratiques. Elles pourront ainsi inscrire durablement ces marchés dans leur stratégie de développement ", conclut Laetitia Deffobis.

Laura Henimann / PCA, pour la rubrique Expériences du site www.mairieconseils.net