"Terre et Terroirs", une alternative à la grande distribution

Le commerce équitable est aujourd'hui pris au piège de deux systèmes de distribution. D'un côté, la grande distribution (70% des ventes de la filière) qui limite la marge de négociation des producteurs. De l'autre, la promotion par de petites boutiques de proximité, souvent tenues par des bénévoles, situées en emplacement secondaire, avec une offre restreinte, de faibles volumes de vente et une vraie difficulté à s'ériger en commerce viable. A partir de ce constat, et fortement soutenus par les élus d'Angers dans la promotion du commerce équitable, des militants du commerce équitable ont dessiné le projet d'ouverture d'une moyenne surface offrant sur un seul lieu toutes les marques disponibles en France. Dans le même temps, un groupe d'agriculteurs, originaires de Doué-la-Fontaine, écoulant leur production par la vente directe et appuyés par la chambre d'agriculture de Maine-et-Loire, réfléchissaient à l'ouverture d'un magasin dans l'agglomération d'Angers. Très vite, conscients que leurs logiques économiques étaient proches, les promoteurs des deux projets se sont rapprochés en 2004 pour ouvrir ensemble le supermarché. 

Embauche d'un emploi-tremplin

L'étude de faisabilité a duré trois années. Elle a bénéficié d'un financement de 3.600 euros dans le cadre d'un dispositif local d'accompagnement (DLA). Comme l'expliquent Olivier Hauville (association Echoppe) et Guy Bien, agriculteur, "la création d'un supermarché de ce type doit offrir les qualités de la proximité et de la convivialité en y ajoutant la viabilité économique grâce à une offre de produits plus large, plus visible, avec des économies d'échelle et une rentabilité au mètre carré plus importante. Le pari était de mutualiser nos moyens". En novembre 2005, le collectif confie à l'ESA, Ecole supérieure d'agriculture d'Angers, la réalisation d'une étude de marché qui confirme une véritable demande de la part des consommateurs. L'étude de faisabilité est approfondie avec l'aide d'un cabinet conseil financé par le DLA. Les hypothèses de chiffre d'affaires basées sur une perspective de 500 clients et un panier moyen de 20,90 euros par semaine, la première année, puis de 650 clients dépensant en moyenne 25,42 euros la troisième année, confortent les promoteurs du projet. Sébastien Charobert, titulaire d'un DUT dans la filière agricole, ayant une expérience dans la production et la commercialisation de produits bio, est embauché en février 2007 en emploi-tremplin par l'association, nouvellement créée, "Terre et Terroirs", pour lancer le projet.

Aucun intermédiaire

L'organisation du supermarché obéit aux principes de l'association : tout d'abord, un système de distribution en circuit court. "La vente des produits est assurée directement par les producteurs et les acteurs du commerce équitable. Il n'y a aucun intermédiaire, mais nous avons embauché deux salariés en contrat aidé", explique Guy Grilleau, président de "Terre et Terroirs".

Le magasin est conçu comme un marché plutôt que sous forme de rayons classiques, selon le concept de "city marché". L'association a rédigé une charte de fonctionnement qui explique les modes de production, les relations économiques entre les producteurs et les acteurs du commerce équitable. La pédagogie, la sensibilisation à ces nouvelles formes de distribution est très présente dans le magasin.

"Terre et Terroirs" a ouvert en septembre 2007

Le plan tablait sur un chiffre d'affaires de 501.600 euros et un résultat d'exploitation négatif de -6.361 euros la première année pour aboutir à l'équilibre dès l'année suivante. Le besoin de financement de 90.000 euros a été couvert par 18.000 euros de subventions (le conseil régional et la communauté d'agglomération pour l'emploi-tremplin, le Fondes pour le DLA, l'association Echoppe 'Echange pour l'organisation et la promotion des petits entrepreneurs'  pour l'étude de faisabilité), 16.000 euros de fonds associatifs, 31.000 euros d'emprunt bancaire (coopérative de finances solidaires, NEF), 21.000 euros de capital risque solidaire (France Active). France Active a également apporté 15.000 euros en capital (apport en fonds associatifs) et 6.000 euros par l'apport des sociétaires.
Après huit mois d'ouverture, les résultats sont encourageants. "Avec un chiffre d'affaires de  6.500 euros hors taxe en moyenne par semaine, nous sommes à 1.500 euros de l'équilibre financier, raconte Guy Grilleau. Les produits frais et locaux représentent 75% des ventes. Prochaine étape : travailler la communication et la signalétique du magasin, la mise en place d'un système de livraison et l'optimisation de la gestion des stocks de produits frais, le plus difficile dans cette filière de circuits courts."

Nathalie Parent pour la rubrique Expériences des sites Mairie-conseils et Localtis